Психология личности. Манипулирования собеседником

Логико-психологические уловки, с одной стороны, могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным оппонентом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа «да» или «нет» на вопрос «перестал ли ты бить своего отца?» Любой ответ не красит человека - получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобных софизмов множество: «…Вы все пишете на меня доносы?..», «…Вы перестали пить как сапожник?..» и т. д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное - получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться.

К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относится сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по-разному. В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, «сохранить лицо» в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме.
Логико-психологические приемы

К логико-психологическим приемам относится и несоблюдение закона достаточного основания. Соблюдение этого логического закона в дискуссиях и обсуждениях весьма субъективно ввиду того, что вывод о достаточном основании отстаиваемого тезиса делают участники обсуждения. Согласно этому закону, верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики, в практике информационного обмена существует так называемая «психологика», суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т. д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, или недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.

К распространенным уловкам логического характера относится «порочный круг в доказательстве», когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами. Софизм - «после этого - значит вследствие этого», при его использовании приводит к тому, что рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная. Достаточно часто встречается «приписывание или изменение акцентов» в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами.

Нередко в ходе дискуссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании того, что «лежит на поверхности», например, побочных следствиях развития какого-либо явления. Таким образом, не соблюдается одно из самых важных требований анализа любой проблемы - «смотри в корень».

Еще один логико-психологический прием «неполное опровержение» применяется в тех случаях, когда из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов выбирают наиболее уязвимый, разбивают его в резкой форме и делают вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают. Уловка проходит в том случае, если приниженный оппонент не возвращается к теме, чтобы не выглядеть неловко, или лишен этой возможности.

Эффективным логико-психологическим приемом выступает требование соблюдения норм, последовательности, логичности высказываний. Он представляет собой усиление психологического плана с помощью фраз типа «не увиливайте…», «скажите четко, при всех…», «скажите прямо…» и т. п. и используется в случаях, когда предлагают дать однозначный ответ «да» или «нет» ни вопрос, требующий развернутого ответа, и когда однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Эта уловка бывает эффективна для аудитории с низким образовательным уровнем, потому что может восприниматься, в качестве проявления принципиальности, решительности и прямоты.

В целях расширения поля для критики и получения тактического выигрыша манипулятор, приступив к обсуждению какого-либо положения, старается не приводить доводы, из которых оно следует, а предлагает или даже требует от оппонента сразу перейти к опровержению этого положения («…а что, собственно, Вы имеете против?..»). Подобным образом ограничивается возможность для развернутой критики собственной позиции, и центр спора искусственно перемещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки, но не представляя для обсуждения свою систему доказательств.

Затруднению логической оценки обсуждаемой проблемы способствует такой прием, как «многовопросье», когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько разны или малосовместимых вопросов. В дальнейшем действую в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы, в том, что он не ответил полностью на вопрос или в стремлении ввести в заблуждение.

К логико-психологическим уловкам относятся также «постулирование истины», когда какое-либо утверждена делается безо всякого доказательства, как само собой разумеющееся. В качестве еще одного приема можно выделить «неправомерные аналогии», когда для доказательства используют аналогии с какими-либо событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми; доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения высказанных им положений сводятся к абсурду с последующим осмеянием этого заключения; обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют другие слова и термины или те же, но вкладывают в них иной смысл, и за счет этого вносятся искажения в первоначальную идею.

Таким образом, когда обмен информацией участников обсуждения сопровождается целенаправленным использованием организационных, психологических и логических уловок, можно с уверенностью говорить о манипулировании в межличностном общении. Противостоять таким методам достаточно просто. Контрприемы логически основываются на том же манипулировании. Однако это значительно снижает эффективность беседы. Одним из решающих факторов: применять или не применять подобные методы, должна быть обоснованность и ситуация крайней необходимости.

http://www.newsland.ru/
http://www.sunhome.ru/psychology/12403