Психология личности. Манипулирования собеседником

В настоящее время существуют разнообразные средства, методы и приемы скрытого принуждения личности, которые систематически и постоянно используются в повседневной жизни практически во всех сферах социального взаимодействия людей. Основанные на научных достижениях психоанализа, эти методы воздействуют на глубинные бессознательные мотивы личности и обеспечивают тем самым «добровольное» подчинение личности целям психологического воздействия. Рассмотрение приемов психологических манипуляций, используемых в ходе обсуждений, дискуссий, пресс-конференций, в других официальных и неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать, каким образом люди с выраженными манипулятивными качествами формируют аргументацйонные модели, позволяющие приобретать преимущество в ходе коммуникации. Подобный анализ помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций.

По направленности манипулятивного воздействия, приемы можно разделить на три группы: организационно-процедурные, социально-психологические и логико-психологические.
Организационно-процедурные методы

Они связаны с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняет процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает достижение конечной цели субъекту, организующему манипуляцию.

- Дозирование исходной информационной базы. Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений «как бы случайно» раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе “всей имеющейся информации. «Теряются» рабочие документы, письма, обращения, записки и т. д., что может повлиять на процесс и результаты обсуждения в определенную сторону. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Обратный вариант этого приема - «избыточное информирование», заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений и т. п., сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

- Целенаправленный подбор выступающих. Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия или же участникам, заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Таким способом на первом этапе осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения. Это, в первую очередь, связано с тем, что изменение созданной первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам (задачам) организатора манипулятивного воздействия. В данном приеме используется известная психологическая закономерность, связанная с высокой действенностью и запоминанием последнего и первого выступления.

- Двойные стандарты в нормах определения критериев поведения участников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения; другим позволяют отходить от них и нарушать установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний - одним «прощают» резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т. д. Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выбирать более удобную линию поведения. При этом осуществляется либо сглаживание позиций оппонентов и «подтягивание» их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда.

- Подбор порядка обсуждения проблем. Для того чтобы легче прошел «нужный» вопрос, сначала «выпускается пар» на малозначительных и несущественных деталях и событиях, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

- Управление процессом обсуждения. Достаточно широко применяется в СМИ. В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающим взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более «цивилизованный» способ прерывания процесса обсуждения заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участники побуждаются к переходу для рассмотрения другого вопроса.

- Ограничение в технике проведения обсуждения. При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений или выводов.

- Реферирование - достаточно эфффективный прием организоационного процедурного воздействия. Краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в вы водах, изложении позиции оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону.