Психология личности. Манипулирования собеседником

Социально-психологические приемы

К группе социально-психологических приемов, как правило, относятся уловки, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижений личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека.

Такими приемам являются раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и т. п. Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное для его позиции заявление в дискуссии или обсуждении. Данный прием, как правило, активно используется в явной форме (как принижение оппонента) или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом.

Действуя подобным образом и стремясь уйти от нежелательного обсуждения, манипулятор-оппонент может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области или то, что данный человек уже проявил себя как неправильно решавший ранее какие-либо вопросы и т. п. Таким образом, оказывается давление на личностные качества объекта, осуществляется инициация сомнений у аудитории в истинности выдвигаемого тезиса.

Так, могут использоваться, например, следующие выражения: «Как, Вы не знакомы с…?, Вы не знаете элементарных…?, …что в таком случае можно с Вами обсуждать?!..». Приведенные обращения являются разновидностью перехода к личностным характеристикам участников обсуждения вместо обсуждения сути проблемы.

Косвенным приемом принижения оппонента может стать собственное возвышение или самовосхваление. В данном случае не говорится прямо, «кто есть ты», но по тому, «кто есть я» и «с кем ты споришь», следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие, например, выражения: «…мне приходилось решать крупные задачи…», «…прежде чем обсуждать и критиковать… необходимо лично приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе…» и т. п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью «внушающих заявлений» типа: «…я Вам со всей ответственностью авторитетно заявляю…»; «…я Вам прямо скажу…» и т. п.

К социально-психологическим приемам можно отнести также использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: «ваше выступление эклектично», без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую аудиторию. Использование терминов само по себе не является уловкой, это нормальный атрибут науки. Уловкой подобное поведение становится лишь в том случае, когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции.

Уязвимыми качествами личности могут быть также «ложный стыд», опасение «потерять лицо», амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение и т. п. При этом может осуществляться так называемое «подмазывание» аргументов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или «протащить» свои идеи. Желая склонить оппонента к принятию тезиса, его подкупают, утверждая, например, что «…он, как человек проницательный и эрудированный, интеллектуально развитый и компетентный, видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбежность выявленных последствий…» Таким образом, честолюбивый человек ставится перед дилеммой - либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лестную публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.

Для осуществления манипулятивного воздействия оппоненты могут использовать срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с демонстративной обидой: «… с Вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы…», или «…ваши оскорбительные выпады и поведение делают невозможным продолжение этой встречи…» и т. п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой. Попытки сорвать или уйти от обсуждения обычно сопровождаются прерыванием собеседника, повышением голоса, другими демонстративными актами поведения, показывающими нежелание слушать и неуважение к оппоненту. При этом делаются высказывания типа: «…с Вами невозможно разговаривать, ведь Вы не даете возможности говорить, возразить Вам, высказать не совпадающую с Вашей альтернативную точку зрения…» и т. д.

Достаточно распространенным социально-психологическим приемом можно считать так называемые «палочные доводы». Прием используется в двух основных разновидностях, отличающихся по цели. Если преследуется цель прервать обсуждение, психологически подавить оппонента, то производится отсылка к высшим интересам без расшифровки этих высших интересов и без аргументации причин, по которым к ним апеллируют. Как правило, этот прием связан с использованием высказываний типа: «Вы понимаете, на что Вы покушаетесь?!..», «Ваши предложения - это возврат к тоталитаризму, разрушение основы национальной безопасности …». Указывается на опасность для высших целей и ценностей, свободы, здоровья нации, демократии, дискредитации государства в международном плане и т. п.

В случае стремления вынудить объект манипуляции согласиться с определенной точкой зрения, используются такие доводы, которые оппонент со значительной степенью вероятности должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, или на которые он не может ответить по определенным причинам, а потому вынужден молчать или выискивать обходные пути. Прием может одновременно сочетаться с косвенной формой навешивания ярлыков, например, «…именно такие высказывания способствуют провоцированию социальных конфликтов…», «…их употребляли в своем лексиконе нацистские главари, душители демократии, красно-коричневые, национал-шовинисты…», «…Вы сознательно используете факты, способствующие разжиганию национализма, антисемитизма…» и т. п.

Схожим, но более утонченным приемом является «чтение в сердцах», который применяется в положительной и отрицательной форме. Суть использования данного приема состоит в том, что внимание аудитории, окружающих лиц перемещается от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы, почему он говорит и отстаивает определенную точку зрения, а не соглашается с доводами противоположной стороны. Например: «…Вы говорите так из служебной дисциплины, защищая честь мундира, ведомственные, корпоративные интересы…»; «…причина вашей агрессивной критики и непримиримой позиции очевидна - это стремление дискредитировать прогрессивные силы, конструктивную оппозицию, сорвать процесс демократизации… но народ не допустит, чтобы подобные псевдозащитники закона препятствовали удовлетворению его законных интересов…» и т. д.